【返報性の原理】マーケティングや人間関係で使える具体例

こんにちは　こなゆきです

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今回は、集客の初心者さんに向けて、返報性を正しく使って、嫌われない集客ができるようになるコツをお伝えしますね

返報性の原理を理解して、ついやってしまいがちな思考のクセを知ることで、ビジネス初心者の皆さんでも、今までよりも簡単に「集客」できるマインドを手に入れられるハズです

❖返報性の原理とは

返報性の原理とは、何かをしてもらったときには、お返しをしたくなること

スーパーの試食、化粧品のサンプル、などが代表的な返報性の例です

返報性の原理を証明したのは、デニス・リーガン氏が1971年に実施した実験が有名です

 

デニス・リーガン氏の実験

リーガン氏が発表した論文の中で行ったとされる実験は、リーガン氏の助手のジョーが仕掛人となって行われたと言われています

この実験の結果、パターンBの被験者は、パターンAの被験者の2倍も多くのくじを購入した、と論文では発表されています。

❖返報性　4つの原理

好意の返報性は、リーガン氏の実験で証明されましたが、返報性の原理に当てはまるのは、好意だけではありません

「ビジネスは。ギブ＆テイク」と言われることもありますが、返報性の原理を知ると、そうは思えなくなるかもしれないんですよ…

好意の返報性

良いことをしてもらったら、お返しに「良いこと」をして返すこと

好意の返報性に関しては、2018年に、豊橋創造大学と中京大学が共同で発表した論文があります

「エージェント」と呼ばれるデジタルアシスタントが見せる、好意を示すジェスチャに対して、被験者が「エージェント」に好意を示すことが分かりました

敵意の返報性

敵意を向けられたら、相手にも敵意を向けること

「意地悪されたら、意地悪し返す」
ちょっと悲しい人間の自然な反応も、「返報性の原理」で説明できるんですね

譲歩の返報性

自分が譲ったら、相手も譲ってくれる

出されたお菓子に手を伸ばしたら、隣の人も同じお菓子に手を伸ばしてきた…
「あ、どうぞ」
「いえいえ。私はこちらをいただきます」

こんな譲り合いの場面、誰でも目にしたことがあるのではないでしょうか

これが「譲歩の返応性」です

自己開示の返報性

自分のことを赤裸々に打ち明けると、相手も心を開いてくれる

友達と話をしていて、ちょっと言い出しにくいことを伝えたら

「実は、〇〇なんだよね」
「そうなんだぁ…　言ってなかったけど、わたしも…」
と、期せずしてお互いに打ち明け話をしてしまった

こんな経験は、誰にもある事と思います
これが「自己開示の返報性」です

❖具体的な例

返報性の法則の原理となる具体的な例についても、お伝えしていきます

この人間の本能ともいうべき「返報性の原理」を深く理解しておくことで、返報性の原理を知っているから嫌われてしまう、集客の初心者さんが陥りがちな罠にもハマらずに済むんです

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好きな人には、たとえ振り向いてもらえなくても尽くしてしまうっていう方、案外多いのではないでしょうか

そして、そんな片思いがずっと続いていたある日、お相手から優しい言葉をかけてもらって有頂天になってしまった…

自分に優しくしてくれる人には、好意を返したい、これが好意の返報性です

SNSのフォロー

インスタグラムやXなどのSNSアカウントを運用していると、フォローしていただくことがあります

フォローしていただいて、コメントもいただくようになってくると‥‥
「あ、実はいい人なんじゃないかな…」
「フォローしてもらったし、自分もこの人をフォローしようかな…」

なんて思うようになったりします

この「フォロー返し」も、一種の返報性の法則だと言われています

クレーム、悪評

お店を経営していると、色々なお客様がいらっしゃると思います

丁寧な接客をしているつもりでも、時には波長が合わず、クレームをいただくこともあるでしょう…

そんな時に、思わず
「このお客様、実は〇〇だもんなぁ」

なんて、ちょっとネガティヴな評価を抱いてしまうこともあると思います

これは、あなたの心が汚いわけではなく、人間の本能「返報性の原理」が働いているからなんです

ちょっと苦手なお客様がいらっしゃったら、「あ、返報性の原理にやられているな。。。」と思うようにして、その感情をやっつけて気持ちのいい時間を過ごしていただけるようにしてくださいね

❖集客初心者がやりがちな嫌われる思考のクセ

さて、いよいよ「初心者がやってしまう、思考のクセ」についてお伝えします

「どんな人でも好意を受け取ったら、好意を返したくなる」
のが返報性なんですが、返報性には「悪意の返報性」もあるとお伝えしました

集客で失敗する人の多くは、「好意の返報性」を実践しているつもりで、実は「悪意の返報性」を無意識に発信してしまっているんです

「好意」のつもりの「悪意」

たとえば、スーパーで試食を配っている店員さんが
「これ、おいしいですよ～　でも、食べたら買ってね」

とあからさまに言っていたら、誰も試食できないですよね
なぜなら、「試食」は「購入」とセットだと、はじめから決まっているんですから

買うつもりもないものを、一口だけ試食したからといって、購入する義務はない。。。。
ってほとんどの方は思うハズです

だから、当然のように試食もしたくありません

スーパーの試食だけでなく、営業やWebサイトでもそうです

営業さんがいきなり
「あれ～！今日のお洋服、とってもお似合いですね！いやぁ、この洋服をこんなに素敵に着こなせるのって、〇〇さんだけですよぉ」

って笑顔で寄ってきたら、「やばい。何か買わされる」って思ってしまうのが人間というものです

人は、「好意を見せるから、お返ししてね」というメッセージに敏感です

「お返しが約束された上でしか、サービスしないよ」って、結局、サービスされた側が損するだけではありませんか

そんな虫のいい話、ありませんよね
だから「食べたら、買ってね」と言われたら、誰も試食できないんです

初心者さんは、ついそのことを忘れて、
「『返報性の原理』なんだから、自分から好意を示せば、好意が返ってくるんだろう…」

と無意識のうちに、見返りを求めてしまうことがあります

そうすると、それは‥‥
「好意を見せるから、お返ししてね」

というメッセージになってしまいます

「返報性の原理」は、とても人間らしい心理を表す原理ですが、「お返ししてね」が伝わてしまいやすい原理でもあります

初心者さんは、このことを肝に銘じておく必要があるんです

❖返報性の原理を応用した、お客さまが自然と集まる集客法

「試食を食べたら、買ってね」と言われたら、買いたくなくなるし、試食もしたくない
それなら、ビジネスに返報性の原理は使えないんじゃないか…

そう考える方もいらっしゃるかもしれません
しかし、本当にそうでしょうか

化粧品やせっけんの試供品を思い出してください
試供品を受け取る時に「気に入ったら、これ買ってね」と、直接、言葉で言われたことがありますか？

恐らく、ほとんどの方は、そんなことを言われた経験はないと思います

そして、その市況品の品質を本当に気に入ったら、自分のお金を出して商品を購入するのではないでしょうか

“give”の精神

「giveする」という言葉、よく聞くと思うのですが…

「give」って、いったい何なのでしょう
調べてみました

最近では、色々な場面で耳にするようになった言葉です

特にWebサイトやブログ、そしてWebマーケティングの世界では、この「giveする」ことが大事だと言われています

SEO対策の記事でもお伝えしましたが、「ユーザーさんのニーズを満たせば、全てが解決する」ことを前提に、物事を考えていくことがとても重要なのです

ですから、初心者さんが心がけるべきことは
「何も考えず、読者さんやユーザーさんの役に立つことを一番に考える」
です

もしかすると、収益につながらないかもしれません
しかし、「自分に収益が出なくても、読者さんやユーザーさんの役に立てたらいいや」

と考えるようにしてみてください

そうすれば、読者さんやユーザーさんからの信頼が厚くなり、
その信頼の厚さから、お仕事への依頼にもつながっていく、ハズです

もしかすると即効性はない取組かもしれません
しかし、信頼は人生においても、収益を得る過程においても、とても重要な財産です

集客の初心者ならば、まず始めは「徹底的にgiveする」ことを心がけてくださいね

❖さいごに

今回は「返報性の法則」と、初心者が陥りがちな嫌われる思考のクセ、についてお伝えしました

せっかく届けたい未来があるならば、読者さんやユーザーさんに大満足していただきたいですよね

まずは徹底的にgiveして、採算度外視で読者さんやユーザーさんに幸せになってもらうことを第一に、活動してみてくださいね