「一生懸命、営業しているのに、商品が売れない」
「高額でWeb広告を出しているのに、売り上げが伸びない」
そんなことはありませんか？
このページでは、マーケティングで成功するために必要なこと5つ、お伝えします。
さいごに一番大切なことを書いているので、ぜひ最後まで読み進めてくださいね。
人の本能を知る
マーケティングで成功するためには、まず、人間とはどういうものなのかを理解しておく必要があります。
まず、あなたは今、強引な営業さんに、絶対にいらない壺を買うように勧められていると考えてください。
どう断りますか？
「私には、必要ではないなぁ。」
「家に、置くスペースがないなぁ」
「お金の持ち合わせがないんだよねぇ」
「家族に聞いてみないと、何とも言えないなぁ」
こんな感じで、断るのではないでしょうか。
実は、これらの理由には共通点があるんですが、わかりますか？
「私には、必要ではないなぁ。」 →「いまの自分を変えたくない」
「家に、置くスペースがないなぁ」 →「いまの部屋を変えたくない」
「お金の持ち合わせがないんだよねぇ」 →「いま持っているお金を減らしたくない」
「家族に聞いてみないと何とも言えないなぁ」→「いまの家族との関係を変えたくない」
そうです。
キーワードは「いま」。
私たち人間には「いまの状態を変えたくない」という本能があるんです。
あなたは、暑い時に汗をかきますか？
けがをしたら、治りますか？
風邪をひいたら、熱が出ますか？
実は、汗をかくのも、けがが治るのも、熱が出るのも、私たち人間の体が「いまの状態を変えたくない」からなんです。
これを「生態的恒常性（ホメオスタシス）」といいます。
「生物的恒常性（ホメオスタシス）」は、生理機能を一定に保とうとする性質なんです。
埼玉大学総合研究所には、バイオホメオスタシス研究センターがあり、恒常性を維持する
メカニズムの解明を目指して研究しています。
大学の研究機関が、研究所をつくって研究するくらい、人間にとっては大切な性質なんです。
その「生態的恒常性（ホメオスタシス）」は、私たちの心にも大きな影響を与えます。
ですから、マーケティングを成功させるには、私たちの本能である「生態的恒（ホメオスタシス）」を理解し、攻略法を知っておくことが必要なのです。
では、どうやって「現状維持をしよう」とするホメオスタシスを攻略し、貴方のマーケティングを成功に導けばいいのでしょうか。
❖ホメオスタシスを攻略する前に知っておくべきこと
ここでは、ホメオスタシスに引っ張られて、現状を維持しようとしているお客さまの心を、どのように変化させるのかをお伝えします。
まず、下の図を見てください。
人は、いつもそれほど欲しくないものを前にしたときには、３つの壁の前にいるんです。
＜３つの壁の図＞
見ない、読まない（聞かない）、信じない
たしかに、興味のない商品のことなど、わたしも見ようと思いません。
営業さんが、どんなに大きな声で、どんなにいい話をしてくれていても、聞こうともしないでしょう。
この３つの壁は、私たち人間が「現状を維持しよう」とするために存在します。
この３つの壁が、お客さまとあなたの間にあることを知っていたら、買う気もないお客さまに、大きな声で商品の説明をすることがどんなに無駄なことなのか、分かりますよね。
商品やサービスを買っていただこうと思ったら、まず、お客さまが３つの壁を乗り越えるお手伝いをする必要があります。
お客さまに商品を進めようとするときには、
お客様の前に、３つの壁がそびえたっていること
３つの壁は、「生態的恒常性（ホメオスタシス）」が作っていること
を頭に入れておく必要があります。
ホメオスタシスが作る「３つの壁」を乗り越えるとき
ここまで読んでいただいたら、
人は、常に現状を維持しようとしている。
現状を維持するために、３つの壁を作っている。
この２つは理解していただけた、と思います。
では、あなたの商品は、永遠に売れないのでしょうか。
いいえ。人はだれもが「３つの壁」を自分から乗り越えるときがあります。
お客さまに、自分から「３つの壁」を乗り越えていただく時、あなたの商品やサービスは、お客さまに喜んで買っていただけるのです。
あなたが、お客さまに「３つの壁」の乗り越え方を伝えることができれば、いいのです。
壁の乗り越え方 ～その１～
一つ目は「緊急性」です。
イメージしてください。
あなたは、夏の暑い日に、もう１時間も炎天下を歩いています。
のどがカラカラ。そんなときに、見つけました！
あ！自動販売機！
走り寄ってみると、ペットボトルのお茶が180円。
え？麦茶のパックは、50個入りで300円もしないよね。。。
でも、のどが渇いているし、これからお客さまのところで1時間話をしなくちゃいけない。
180円のお茶を買っちゃいますよね。
これが「緊急性」です。
人は、どうしてもしなくてはいけないことがある時には、調べたり、お金を支払ったりして、商品やサービスを購入します。
他にも、携帯電話の充電スタンド、コンビニで売っているビニール傘、有料レジ袋、などが「緊急性」を使って、お客さまに壁を越えてもらっている、いい例です。
あなたの商品にも「緊急性」をつけてしまいましょう。
「3日間だけの特典」
「先着20名様限り」
「初めての方限定」
「残り3個」
早くしないと損しちゃう！
そんな気持ちになっていただけたら、お客さまは壁を越えてきて、貴方の商品やサービスを購入してくださいます。
壁の乗り越え方は、もう一つあります。
壁の乗り越え方 ～その２～
二つ目の方法は「限定・希少性」です。
「世界に5台しかない、ランボルギーニ」
「世界に3枚しかないリザードン（ポケモン・カード）」
を見せてあげるよ、と言われたら、やっぱり見たくなります。
わたしは、ポケモン・カードに興味はありませんが、世界に3枚しかないのなら、どんなカードなのか、一度は見てみたいと思っちゃうんです。
このように、「希少性」にも、お客さまに壁を乗り越えさせる力があります。
他にも、人数を限定する方法もあります。
「マラソン大会に参加してくださる方を募集しています！
参加者には、参加賞として、あのハイブランドのネックレス 限定Ver.をお送りします。
フルマラソン 8,500名
10kmマラソン1,500名
受付期間後に、抽選で選ばれた方にのみ、連絡させていただきます。
受付期間：10月20日～10月30日（10日間）」
このマラソン大会、抽選に当たらないと走れないなんて、ちょっと気になりますよね。
それに、ハイブランドのネックレスの限定Ver.を、もらえるなんて！
限定感、特別感が半端ありません。
そして、タイムセールなどにも「限定」された魅力があります。
「いま買わないと損する！」
「もう時間がない！」
限定することで、それ以外は損だ、という状態をつくり上げます。
人はだれでも、損をしたくないですから「いま、買っちゃおう！」と背中を押して、壁を越えてもらうことができるんです。
まとめ
マーケティングを成功させるには、
まず、人間の本能を知ることが大切です。
・人間の本能「生態的恒常性（ホメオスタシス）」
現状を維持したい
今の状態を変えたくない
そして、人が商品やサービスを物を買うまでに、3つの壁を超える必要がある。
・3つの壁
＝ 見ない壁
読まない壁（聞かない壁）
信じない壁
3つの壁を越えさせるのは
・「緊急性」
・「限定・希少性」
あなたの商品やサービスに「緊急性」と「限定・希少性」をつけることは、必須です。
世の中の広告や宣伝を確認してみてください。
どの商品やサービスにも、この２つがあります。
今回は、ここまでです。
マーケティングを成功させる秘訣については、これからもお伝えしていきますね。
