「一生懸命、営業しているのに、商品が売れない」
「高額でWeb広告を出しているのに、売り上げが伸びない」
そんなことはありませんか？
このページでは、マーケティングで成功するために必要なこと7つ、お伝えします。
さいごに一番大切なことを書いているので、ぜひ最後まで読み進めてくださいね。
QUESTフォーミュラだけじゃない！Webライティングのテンプレート
人の本能のひとつに「見たことがあるものに、安心感を感じる」というものがあります
そこで、Webライティングには、とても重要だと言われるテンプレートがあるんです
同じような文章を書くことには、大きなメリットがあるんです
テンプレートを使うメリット
- 読みなれた文章の型なので、読者に伝わりやすい
- 確立された方法論で、一定のクオリティーを担保できる
- 初心者でも、型に沿って書くことで、文章を書きやすい
QUESTフォーミュラについては、この記事で詳しく説明していますが、ここではQUESTフォーミュラを含めて7つのテンプレートをご紹介します
AIDMAの法則
AIDMAの法則は、広告消費者がを見てから、商品やサービスを購入するまでを4つの段階に構成した「消費行動の仮説」のひとつです
アメリカのセント・エルモ・ルイスが提唱しました
1. Attention（注意喚起）
消費者が、商品やサービスがある事すら知らない状態なので、CM配信や定期的なチラシ配布など、できるだけ多くの消費者に、商品やサービスの存在を広く伝える段階です
2. Interest（興味・関心）
消費者が、すでに商品やサービスの事を知っていて、「こんな商品があるんだ…いいな」と興味をもち始めた段階です
商品やサービスを購入すると、どんなメリットが得られるのかを説明し、ターゲットを絞って「買いたいな」と思ってもらえるような情報を伝えます
3. Desire（欲望）
消費者が、「これ欲しいな」と感じている状態であり、消費者はこの段階で、商品やサービスの良さを十分認識しています
この段階では、消費者自身が持っている基準をクリアできれば、商品やサービスを手に入れたいと考えているため、商品やサービスを購入するべき理由を、ていねいに伝えていきます
4. Action（行動）
消費者が、商品やサービスを購入するために、行動を起こしている段階です
ショッピングサイトの購入ボタンを押したり、実店舗に足を運んでいるので、マーケティングの目標を達成した状態です
次の段階として、また同じ会社の商品やサービスを購入してもらうための情報提供をします
GDTの法則
アメリカのマイケル・フォーティン氏により、提唱されたセールスコピーの法則です
1. Goal（目標）
人が追い求めている「3つのゴール」
●Save Time 時間をかけたくない
●Save Effort 努力をしたくない
●Save Money お金を使いたくない
2. Desire（欲望）
人が最も欲しがる「3つの欲望」
●Greed 富・名誉が欲しい
●Lust 愛が欲しい・性欲を満たしたい
●Comfort 快適でありたい・苦痛は避けたい
3. Teaser（本性）
人を行動に駆り立てる「3つの本性」
●Scarcity 希少性のあるものが、気になる
●Curiosity 好奇心を掻き立てられるものが、気になる
●Controversy 反社会性、論争を巻き起こすものが、気になる
新PASONAの法則
これまでPASONAの法則として、定着してきていましたが、「消費者の不安をあおって、行動させる」ことで、逆効果になることが出てきました
そこで現れたのが、新PASONAの法則です
新PASONAの法則では、消費者の不安をあおることなく、ていねいに購入まで情報を伝えていく、という流れに改善されています
1. Problem（問題提起）
問題提起をして、「あ、自分のことだ！」と、消費者が抱える問題に気がついてもらう
2. Affinity（親近感）
共感を示し、問題に対する課題を共有することで、「この人のことは、安心して聞いていい」と感じてもらう
3. Solution（解決策）
問題の解決方法を伝え、商品やサービスを購入した後のメリットも、併せて伝える
4. Offer（提案）
問題に対しては、こんな提案ができますよ、と無料トライアルなどを提案する
5. Narrow Down（絞り込み）
商品やサービスが必要な層を絞り込む段階
6. Action（行動）
消費者が、商品やサービスを購入しようと考えて、行動を起こす段階
PASTORフォーミュラ
主にセールスレター名に使われるフォーミュラです
1. Problem（問題）・Person（人物）・Pain（痛み）
消費者の人と成りを理解して「こんな悩みはありませんか？」と、悩みや痛みに寄り添う事で、問題に気がついていただくのです
2. Aspiration（憧れ、共感）・Amplify（増幅）
「実は、同じことで悩んでいたんです」と伝えて、消費者に共感してもらい、親近感を持ってもらうことで信頼感を高めます
3. Story（物語）・Solution（解決策）・System（システム）
自分の失敗談や、ダメな過去などを伝えて、「ダメだった自分も、この商品やサービスで、成功できた」ことを伝えます
4. Testimony（証言）・Transformation（変身）
実際に商品やサービスを体験した方が、「同じように成功できた」と、話をすることで、さらに信頼感が高まります
5. Offer（提供・提案）
ここで、「次は、あなたが成功する番です」などという表現をしつつ、商品やサービスを紹介します
6. Response（反応・行動）
「今回だけの特典です」
「限定5名様だけの特典です」
等と伝えることで、消費者が、行動するべき理由を提示します
PREPの法則
この法則は、マーケティングだけでなく、プレゼンテーションなどにも使われる手法です
結論を策に伝えて、その後に理由などを説明することで、聞き手や読み手が離脱することを防ぎます
1. Point（要旨）
はじめに、問題点とその解決策をカンタンに明示します
2. Reason（理由）
次に、養子に至った理由を説明します
3. Example（例示）
理由に至った、具体例を説明します
4. Point（結論）
最後に、再び問題点と、解決策、そこに至った理由と具体例を述べます
QUESTフォーミュラ
QUESTフォーミュラも、アメリカのマイケル・フォーティン氏により、提唱されたセールスコピーの法則です
1. Qualify（絞り込む）
「～に住んでいる方に、朗報です！」などの文言で、消費者の中から、ターゲットとなる層を絞り込む
2. Understand（理解し、共感する）
「お買い物をするお店が、近くになくて不便ですよね」など、消費者にの悩みや要望を、理解していることを示す
3. Educate（教育する）
ターゲット層の悩みを解決する方法として、商品やサービスのいい部分を提示する
4. Stimulate（鼓舞する）
「配達サービスをご利用のお客さまの、9割がこのサービスに満足していらっしゃいます」など、お客様の声や、導入事例を伝える
5. Transition（変化させる）
「チラシの下の電話番号まで、ご連絡ください」など、具体的な方法を伝えて、ターゲット層を顧客へと変化させる
DESC法
主に、議論などで使われます
他のライティングの手法と異なり、直接的な行動を促す働きはありませんが、意思の疎通がスムーズになるため、親近感を感じてもらいやすくなり、その結果、信頼も高まります
1. Describe（描写する）
現状や、相手の行動の事実のみを伝えます
ここで大切なことは、感情を入れたり、憶測で話を進めることがないよう、十分に意識しておくことです
2. Express（説明する）
Describeで伝えた内容に対して、自分の意見を伝えます
Empathize（共感する）Expose（見せる）、Explain（説明する）と表現することもあります
3. Suggest（提案する）
問題を解決するための商品やサービスを提示します
4. Choose（選択する）
商品やサービスを購入するメリット、購入しないデメリットを伝えます
まとめ
他にもいろいろとある、ワイティングの手法ですが、どれか一つだけを使うのではなく、組み合わせて使うことで、より効果を発揮しやすくなると言います
ただし、文章を書く人との相性もあるので、注意が必要です
『自分は、あまりプレッシャーをかけたくない』という方は、PREP法とを使うなど、自分のキャラクターに合わせた文章のパターンを、確立するのことで、より自然な文章を書くことができます
いろいろな手法を試して、自分に合った法則を見つけてくださいね
