【返報性の原理】わかりやすく解説～ビジネスにも応用できる心理学～

こんにちは　こなゆきです

今回は、ビジネスや恋愛など、人間関係をスムーズにするための心理学のひとつ「返報性の原理」について、心理学の視点からお伝えします

❖返報性の原理とは

返報性の原理とは、何かをしてもらったときには、お返しをしたくなること

お土産をいただいたから、お礼においしお菓子を渡した
ステキな絵手紙をいただいから、きれいな景色のはがきを送った
などが代表的な例です

返報性の原理を証明したのは、デニス・リーガン氏が1971年に実施した実験が有名です
今回は、この実験についても、詳しく説明していきますね

デニス・リーガン氏の実験

リーガン氏が発表した論文の中で行ったとされる実験は、リーガン氏の助手のジョーが仕掛人となって行われたと言われています

この実験の結果、パターンBの被験者は、パターンAの被験者の2倍も多くのくじを購入した、と論文では発表されています

この論文により「返報性の原理」は証明され、人は何かを受け取ったら、お返しをしたくなるものだ、という認識が定着していきました

じつは、返報性には、4つの原理があります

そして、少し怖いことに「悪意の返報性」もあるので、集客で「返報性の原理」を使う際には、注意が必要なんです

どんな返報性があって、何に注意しなくてはいけないのか、説明しますね

❖返報性　4つの原理

好意の返報性は、リーガン氏の実験で証明されましたが、返報性の原理に当てはまるのは、好意だけではありません

「人間関係は。ギブ＆テイクで成り立っている」と言われることもありますが、返報性の原理を知ると、そうは思えなくなるかもしれないです…

好意の返報性

良いことをしてもらったら、お返しに「良いこと」をして返すこと

好意の返報性に関しては、2018年に、豊橋創造大学と中京大学が共同で発表した論文があるんです

論文では、スマートフォンに搭載されている，人の操作を支援するエージェント（チャットボットのアシスタントのアニメーション）に対する人間反応の実験です

エージェントが見せる好意を示すジェスチャに対する、好意の返報性について、それを見た人間に好意を感じることで返応するかを調べました

エージェントが使う言葉は「はい」と「いいえ」だけだったにもかかわらず、好意を示すジェスチャをしたエージェントには好意を感じた、という結果が得られたんです

この論文は、わたしたちが「お土産を貰ったから、今度の旅行でお土産を買ってこよう」とか、「家に招待してもらったから、ワインをもっていこう」など、受け取った好意に対してお返しをしたくなる心理を証明していますよね

敵意の返報性

敵意を向けられたら、相手にも敵意を向けること

「目には目を、歯に歯を」
なんて諺にもありますが、やられたらやり返す、のも一般的によく知られた心理状態です

2021年に、金内さよ（名古屋大学）氏、三浦麻子（大阪大学）氏、唐沢穣（名古屋大学）氏が共同で発表した論文があるんです

論文では、独裁ゲームを用いた実験的検討を行っています

この実験で、「1回目に不利な条件でゲームに参加した人は、2回目のゲームで前提条件を決める役割を任せられたときに、相手に不利な条件でゲームする」ことが分かりました

このように、悪意についても「お返し」があることが、証明されているんです

ただし、敵意の返報性については、「援助や恩恵を受けることによっておこる心理的負債を前提としている」ことを理由に、返報性の一つとして捉える事への議論が必要だという意見があることは、申し添えておきますね

譲歩の返報性

自分が譲ったら、相手も譲ってくれる

デパートの入り口などで
「お先にどうぞ」
「いえいえ、あなたから、お先にどうぞ」
と譲り合っている方々の姿を見ることも珍しくないですよね

これが「譲歩の返応性」です

会議で対立した時などにも、相手の方が折れてくれたら、つぎは自分が何らかの形でお礼をしたい、と感じたという経験を持つ人も少なくないのではないでしょうか

「相手にちょっと難しいお願い事」をして、断られたときに改めて「難易度の低いお願いをする」と、引き受けてもらいやすい、など、交渉の場で応用されることもあります

自己開示の返報性

自分のことを赤裸々に打ち明けると、相手も心を開いてくれる

友達と話をしていて、ちょっと言い出しにくいことを伝えたら

「実はさぁ…こんなことがあって…」
「そうなんだぁ…　言ってなかったけど、わたしも…」
と、期せずしてお互いに打ち明け話をしてしまった

こんな経験は、誰にもある事と思います
これが「自己開示の返報性」なんです

心を開いてくれた相手には、自分も胸の内を開いて自己開示をしたくなる、というものです

確かに、他の人には打ち明けない心の内を明かしてくれた友人には、特別な感情を受けると同時に、自分の秘密も打ち明けたくなりますよね

❖人間関係で使える具体的な例

返報性の法則の原理となる具体的な例についても、お伝えしていきます

この人間の本能ともいうべき「返報性の原理」を深く理解しておけば、返報性の原理を利用して人間関係をよくしようとして、逆に嫌われてしまう、なんて悲しいことは起きなくなります

人の考え方のクセや、陥りがちな罠にもハマらずに済むお手伝いができるなら、とても嬉しいです

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好きな人には、たとえ振り向いてもらえなくても尽くしてしまうっていう方、案外多いのではないでしょうか

そして、そんな片思いがずっと続いていたある日、お相手から優しい言葉をかけてもらって有頂天になってしまった…

好意を示してくれる方には、誰でも優しくしたいですもんね

実際に、こなゆきの知人は、ずーーーっと片思いをしてくれていた人と、結婚しました

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彼女、その後どうしたかなぁ…時になっていたら
2年後には、とっても幸せそうな結婚写真が送られてきました

そして、今もとっても幸せに暮らしているので、とっても素敵なお話しです
いま考えると、もしかすると「好意の返報性の原理」だったのかもしれません

SNSのフォロー

インスタグラムやXなどのSNSアカウントを運用していると、どうしてもフォロワー数が気になりますよね

「この人からフォローしていただいたから、お返しにフォローしよう」
という心理状況が「返報性の原理」です

そんな時でも、実は全く知らない人から「いいね」やコメントされると「怖いな」と思っちゃうと気があるんです

しかし、フォローしていただいて、コメントもいただくようになってくると‥‥
「あ、実はいい人なんじゃないかな…」
「フォローしてもらったし、自分もこの人をフォローしようかな…」

なんて思うようになったりします

この「フォロー返し」も、一種の返報性の法則だと言われています

クレーム、悪評

お店を経営していると、色々なお客様がいらっしゃると思います

丁寧な接客をしているつもりでも、時には波長が合わず、クレームをいただくこともあるでしょう…

そんな時に、思わず
「このお客様、実は〇〇だもんなぁ」

なんて、お店に対して批判的なお客さまに対しては、ちょっとネガティヴな評価を抱いてしまうのは「返報性の原理」で説明することができます

これは、あなたの心が汚いわけではなく、人間の本能「返報性の原理」が働いているからなんです

ちょっと苦手なお客様がいらっしゃったら、「あ、返報性の原理にやられているな。。。」と思うようにして、その感情をやっつけて気持ちのいい時間を過ごしていただけるようにしてくださいね

❖ビジネスにも使える返報性の原理

「返報性の原理」は、ビジネスでもよく使われています

身近なところを挙げるだけでもいくつもあります

昔からビジネスに応用されているこの手法
「返報性の原理」を理解して、あなたのビジネスにも生かしてみてくださいね

https://conauki.com/2024/05/16/norm_of_reciprocity_for_beginners/

❖さいごに

今回は、心理学の観点から「返報性の原理」についてもっと知りたいという声にお応えして、お伝えしました

心理学って、色々な事例と実験があるから面白いですよね

実は、ビジネスやマーケティングでは、昔から使われてきたこの原理

心理学のひとつとして、突き詰めてみると、本当にいろいろな人間関係が「返報性の原理」だけでも説明できることに気がついていただいたのなら、嬉しいです

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