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【重要】マーケティング|失敗しないために知っておくべき3つのこと

記事内に商品プロモーションを含む場合があります

「一生懸命、営業しているのに、商品が売れない」
「高額でWeb広告を出しているのに、売り上げが伸びない」

そんなことはありませんか?

このページでは、マーケティングで成功するために必要なこと5つ、お伝えします。

さいごに一番大切なことを書いているので、ぜひ最後まで読み進めてくださいね。

人の本能を知る

humannature

マーケティングで成功するためには、まず、人間とはどういうものなのかを理解しておく必要があります。

遠回りしすぎやん!
こなゆき
こなゆき
いえいえ。実は、人間を知ることが、マーケティングを成功させるために一番大事なことなんですよ。
そりゃ、人間が物を買ってくれるんだろうけど。。。
こなゆき
こなゆき
分かるように説明しますから、最後まで読んでくださいね。

まず、あなたは今、強引な営業さんに、絶対にいらない壺を買うように勧められていると考えてください。

どう断りますか?

「私には、必要ではないなぁ。」
「家に、置くスペースがないなぁ」
「お金の持ち合わせがないんだよねぇ」
「家族に聞いてみないと、何とも言えないなぁ」

こんな感じで、断るのではないでしょうか。
実は、これらの理由には共通点があるんですが、わかりますか?

「私には、必要ではないなぁ。」      →「いまの自分を変えたくない」
「家に、置くスペースがないなぁ」     →「いまの部屋を変えたくない」
「お金の持ち合わせがないんだよねぇ」   →「いま持っているお金を減らしたくない」
「家族に聞いてみないと何とも言えないなぁ」→「いまの家族との関係を変えたくない」

そうです。
キーワードは「いま」。

私たち人間には「いまの状態を変えたくない」という本能があるんです。

あなたは、暑い時に汗をかきますか?
けがをしたら、治りますか?
風邪をひいたら、熱が出ますか?

実は、汗をかくのも、けがが治るのも、熱が出るのも、私たち人間の体が「いまの状態を変えたくない」からなんです。

これを「生態的恒常性(ホメオスタシス)」といいます。
「生物的恒常性(ホメオスタシス)」は、生理機能を一定に保とうとする性質なんです。

埼玉大学総合研究所には、バイオホメオスタシス研究センターがあり、恒常性を維持する
メカニズムの解明を目指して研究しています。

大学の研究機関が、研究所をつくって研究するくらい、人間にとっては大切な性質なんです。

その「生態的恒常性(ホメオスタシス)」は、私たちの心にも大きな影響を与えます。
ですから、マーケティングを成功させるには、私たちの本能である「生態的恒(ホメオスタシス)」を理解し、攻略法を知っておくことが必要なのです。

では、どうやって「現状維持をしよう」とするホメオスタシスを攻略し、貴方のマーケティングを成功に導けばいいのでしょうか。

❖ホメオスタシスを攻略する前に知っておくべきこと

ここでは、ホメオスタシスに引っ張られて、現状を維持しようとしているお客さまの心を、どのように変化させるのかをお伝えします。

まず、下の図を見てください。
人は、いつもそれほど欲しくないものを前にしたときには、3つの壁の前にいるんです。

<3つの壁の図>
見ない、読まない(聞かない)、信じない

たしかに、興味のない商品のことなど、わたしも見ようと思いません。
営業さんが、どんなに大きな声で、どんなにいい話をしてくれていても、聞こうともしないでしょう。

この3つの壁は、私たち人間が「現状を維持しよう」とするために存在します。

この3つの壁が、お客さまとあなたの間にあることを知っていたら、買う気もないお客さまに、大きな声で商品の説明をすることがどんなに無駄なことなのか、分かりますよね。

商品やサービスを買っていただこうと思ったら、まず、お客さまが3つの壁を乗り越えるお手伝いをする必要があります。

お客さまに商品を進めようとするときには、
お客様の前に、3つの壁がそびえたっていること
3つの壁は、「生態的恒常性(ホメオスタシス)」が作っていること
を頭に入れておく必要があります。

ホメオスタシスが作る「3つの壁」を乗り越えるとき

ここまで読んでいただいたら、
人は、常に現状を維持しようとしている。
現状を維持するために、3つの壁を作っている。
この2つは理解していただけた、と思います。

では、あなたの商品は、永遠に売れないのでしょうか。

いいえ。人はだれもが「3つの壁」を自分から乗り越えるときがあります。
お客さまに、自分から「3つの壁」を乗り越えていただく時、あなたの商品やサービスは、お客さまに喜んで買っていただけるのです。

あなたが、お客さまに「3つの壁」の乗り越え方を伝えることができれば、いいのです。

壁の乗り越え方 ~その1~

domino

一つ目は「緊急性」です。

イメージしてください。
あなたは、夏の暑い日に、もう1時間も炎天下を歩いています。
のどがカラカラ。そんなときに、見つけました!

あ!自動販売機!

走り寄ってみると、ペットボトルのお茶が180円。
え?麦茶のパックは、50個入りで300円もしないよね。。。
でも、のどが渇いているし、これからお客さまのところで1時間話をしなくちゃいけない。

180円のお茶を買っちゃいますよね。

これが「緊急性」です。

人は、どうしてもしなくてはいけないことがある時には、調べたり、お金を支払ったりして、商品やサービスを購入します。

他にも、携帯電話の充電スタンド、コンビニで売っているビニール傘、有料レジ袋、などが「緊急性」を使って、お客さまに壁を越えてもらっている、いい例です。

あなたの商品にも「緊急性」をつけてしまいましょう。

「3日間だけの特典」
「先着20名様限り」
「初めての方限定」
「残り3個」

早くしないと損しちゃう!
そんな気持ちになっていただけたら、お客さまは壁を越えてきて、貴方の商品やサービスを購入してくださいます。

壁の乗り越え方は、もう一つあります。

壁の乗り越え方 ~その2~

special

二つ目の方法は「限定・希少性」です。

「世界に5台しかない、ランボルギーニ」
「世界に3枚しかないリザードン(ポケモン・カード)」
を見せてあげるよ、と言われたら、やっぱり見たくなります。

わたしは、ポケモン・カードに興味はありませんが、世界に3枚しかないのなら、どんなカードなのか、一度は見てみたいと思っちゃうんです。

このように、「希少性」にも、お客さまに壁を乗り越えさせる力があります。

他にも、人数を限定する方法もあります。

「マラソン大会に参加してくださる方を募集しています!
参加者には、参加賞として、あのハイブランドのネックレス 限定Ver.をお送りします。
フルマラソン 8,500名
10kmマラソン1,500名
受付期間後に、抽選で選ばれた方にのみ、連絡させていただきます。
受付期間:10月20日~10月30日(10日間)」

このマラソン大会、抽選に当たらないと走れないなんて、ちょっと気になりますよね。

それに、ハイブランドのネックレスの限定Ver.を、もらえるなんて!
限定感、特別感が半端ありません。

そして、タイムセールなどにも「限定」された魅力があります。

「いま買わないと損する!」
「もう時間がない!」

限定することで、それ以外は損だ、という状態をつくり上げます。
人はだれでも、損をしたくないですから「いま、買っちゃおう!」と背中を押して、壁を越えてもらうことができるんです。

まとめ

マーケティングを成功させるには、
まず、人間の本能を知ることが大切です。

・人間の本能「生態的恒常性(ホメオスタシス)」
現状を維持したい
今の状態を変えたくない

そして、人が商品やサービスを物を買うまでに、3つの壁を超える必要がある。
・3つの壁
= 見ない壁
読まない壁(聞かない壁)
信じない壁

3つの壁を越えさせるのは
・「緊急性」
・「限定・希少性」

あなたの商品やサービスに「緊急性」と「限定・希少性」をつけることは、必須です。

世の中の広告や宣伝を確認してみてください。
どの商品やサービスにも、この2つがあります。

今回は、ここまでです。
マーケティングを成功させる秘訣については、これからもお伝えしていきますね。

ABOUT ME
KONAYUKI
50代からWebマーケティングに取り組む元教員 親の介護が見えてきて、やむなく退職 不器用な上にノースキルだけど、奮闘中 好きなコト:旅&あたらしいこと